“Ze moeten gewoon luisteren.”
“Daar ga ik écht niet mee akkoord.”
“Ik ben er wel klaar mee.”
In gesprekken waarin het schuurt zijn dit veelgehoorde zinnen. Ze klinken stevig, maar wat eronder zit is meestal iets anders. Achter elk standpunt schuilt een belang – een behoefte, een zorg, een verlangen. De kunst is om dat boven water te krijgen. En daar spelen goede vragen een hoofdrol in.
Wat is het verschil tussen een standpunt en een belang?
Een standpunt is wat iemand zegt dat hij wil.
Een belang is waarom diegene dat wil.
Voorbeeld:
“Ik wil dat overleg op dinsdag afschaffen.” → standpunt.
“Ik krijg het op dinsdag thuis niet geregeld.” → belang.
Zodra we in standpunten blijven hangen ontstaat er strijd. Het gesprek wordt een wedstrijd: wie krijgt zijn zin? Maar als we de belangen erachter gaan verkennen, wordt het gesprek constructief. Dan zoeken we samen naar mogelijkheden in plaats van wie er gelijk heeft.
Waarom is het zo lastig om belangen te benoemen?
Praten over belangen en behoeften kan kwetsbaar aanvoelen. Het vraagt iets van mensen om te zeggen wat er écht speelt: onzekerheid, druk, frustratie, behoefte aan erkenning, respect of waardering. Bovendien zijn veel mensen gewend om zich te wapenen met argumenten, niet met openheid. Zeker in een werkomgeving.
En toch: juist in zakelijke gesprekken is het belangrijk om ruimte te maken voor het onderliggende. Niet als emotioneel bijprogramma, maar als wezenlijk onderdeel van samenwerking.
De rol van goede vragen
Goede vragen helpen om voorbij het standpunt te kijken. Niet:
“Waarom wil je dat nou weer?” (dat roept weerstand op),
maar:
“Wat maakt dat je dit belangrijk vindt?”
“Wat zou er gebeuren als dat niet lukt?”
“Wat heb je nodig om verder te kunnen?”
Dat zijn vragen die nieuwsgierig zijn in plaats van controlerend. Die ruimte geven in plaats van beperken. En die het gesprek op gang houden.
En de rol van de gespreksbegeleider?
Als mediator of gespreksbegeleider ben ik niet de scheidsrechter, en ook niet de therapeut. Mijn rol is om de condities te scheppen waarin mensen zélf weer tot de kern kunnen komen. Waarin belangen zichtbaar worden en opties onderzocht kunnen worden – zonder dat het een gevecht wordt.
Dat vraagt soms om vertragen, om scherp luisteren, om af en toe even terug te gaan naar: “Wacht even, wat is hier eigenlijk écht belangrijk?”
Tot slot
De stap van standpunt naar belang is vaak de omslag in een vastgelopen gesprek. Het haalt de druk van de ketel, maakt ruimte voor nuance en biedt onverwachte oplossingen.
Dus als je merkt dat je in een loopgravenoorlog zit, stel jezelf dan deze vraag: “Waar gaat dit mij eigenlijk écht om?” En als je dat antwoord hebt, durf het dan eens hardop te zeggen.
Kom je er samen niet uit? Ik help om het gesprek weer op gang te brengen. Helder, nuchter en zonder omwegen.